服裝專業體驗式銷售模式，此時是最佳的發揮時機!

　　由于筆者對消費者服裝消費行為較敏感，每次到終端都習慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源?是導購的哪些原因導致顧客流失的?怎么能夠爭取到更多的成交量?(我多觀察時裝、休閑、風格女裝、商務男裝等品牌)

　　有經驗的導購能夠通過對顧客的舉止中看出顧客是否是真實的購買者，資深的導購也能夠看得出一個陌生顧客的價格接受程度，這些是針對顧客接待銷售的必備知識，否則如何針對性的把握顧客?但這些遠遠不夠，因為最讓銷售人員把握不準的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式、說錯服裝產品風格描述語言就攆走了客人。或者沒有真實了解顧客的款式需求愛好，本來有很多款式顧客可以穿，卻沒有推薦互動，讓顧客認為這家店里的款式沒有感覺、沒有適合的而離開店鋪。類似現象比比皆是!!!

　　現在的服裝消費已經大大區別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是如果碰到有喜歡的就會買下，至于什么會喜歡可是要看當時的心情了;再者就是即便是有目的的選購一件服裝，對待款式的態度可是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創新，還要綜合考量適合性，顧客自己都因為不好選擇而煩惱!!而面對這種現象，商家的打折促銷是可以增加顧客想要了解服裝款式的興趣的，但如果都打折，此時顧客關心的就仍然轉移到挑選款式上，如果挑選好了往往會問上一句“打幾折?才打7折?這么少，我再看看!”

　　以上所述的顧客消費現象，會占取每一個服裝店平均客流數量的70%以上!如此數量占比卻很少品牌商、代理商、經銷商愿意努力改觀，每天分析數據的人只會關注哪些每天不到10%顧客成交量里所產生的數據，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關心過。銷售業績提升從何談起?也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體?問得很好，我們說的是進入你門店的顧客群的70% ，這些進入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎?

　　我們如何抓住這些潛購客群變成成交客群呢?服裝專業體驗式銷售模式，是所有銷售模式中中最有力的方法!

　　服裝專業體驗式銷售，簡單說來就是通過專業著裝顧問的知識，結合產品銷售互動流程來促進成交的過程。這種模式可以根據不同品牌、不同季節、不同品類進行系統的銷售模式培訓、管理，以達到增加成交量、增加業績的目的!這種銷售模式由于專業性強，很多經營者不了解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領域一直少有品牌掌握運用!

　　服裝專業體驗式銷售第一招，快速識別顧客服裝款式愛好規律!

　　知己知彼，百戰不殆!識別顧客款式喜好規律有助于推薦適合的款式，和快速調整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線!

　　每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風格愛好----到懵懵懂懂的找到適合的風格------再到對自己適合穿什么風格越來越清晰!這里所說的個人穿衣風格，就是每一個人的五官體貌特征形象風格在起作用。

　　我們會看到身邊的朋友有的人形象氣質委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩重、有的浪漫妖嬈、有的自然隨意、有的夸張冷酷、有的古靈精怪與眾不同。男士也一樣有風格差異，有的親切隨意、有的嚴謹正統、有的儒雅低調、有的風趣浪漫、有的棱角分明氣質冷酷等等。這就是每個人擁有的個人形象風格，縱觀每個人都不同，但我們仍然從里面可以找出一些規律，大概就分那么幾大類!

　　細分化的女裝品牌都有一個風格定位，如果風格女裝品牌把服裝風格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體，一個是非常適合穿此種風格的人群，一個是喜歡此種風格卻很少機會穿此風格的人群。舉例來講，比如有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產品設計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形色色的各種粉色、柔和淡雅的色調等)、純棉的質地等元素。整個品牌產品表現了甜美、淑女、純真的風格。購買者無非兩大類人群，一類是特別適合穿此種風格的人群，比如形象氣質比較甜美、消費者年齡剛好是表現甜美青春的16—22歲年齡層的顧客群。另一類則是不適合穿，但是喜歡穿的人群，比如一直看著“淑女屋”長大，雖然不適合但是也希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為適合，后者是因為向往。當然也有有些顧客群屬于適合喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿的年齡的顧客群會經常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現的夢想，經常喜歡回顧溫習一下。。。。

　　有一些服裝品牌的風格比較不突出，或者風格比較雜，沒有規律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規律。此時就比較適合通過以產品品類、系列為單位來分析適合的目標客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群!當然這里的重要就是顧客的形象特征規律是如何對應穿衣風格規律的!

　　每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規、非常規)量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態、色彩組成整體氣質印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規則對稱、不規則)材質肌理(面料軟硬粗細)色彩組成整體款式風格。比如下圖：

　　等等很多關于形象規律快速識別的方法在此由于版面關系不一一列舉!

　　每一位進店的顧客的體貌特征，導購可以快速的識別，并聯想到店內所對應的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發現款式價值的關鍵。顧客有了認同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認知是習慣性，沒有嘗試過的不會仔細尋找就離開店鋪了!

　　這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據不同上架時間的產品，通過不同品類的分類培訓導購來完成，這樣簡單易學，導購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風格，如果店鋪的產品風格分類剛好對應了導購喜歡的風格，以銷售指標分工的方式讓每一個導購對喜歡的服裝品類風格銷售感覺發揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法!具體操作方式在此不詳細描述!

　　服裝專業體驗式銷售第二招，推薦顧客喜好的產品款式風格，進行多套推薦試穿體驗!

　　每一個顧客在購買行為中喜歡比較，比如哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間!因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上的適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買!

　　這個過程是最考驗導購應變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產品庫存、品類款式的寬度等。

　　筆者在無數次培訓經歷中發現，98%的導購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產品，甚至包括經銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解都是一些粗礦的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產品背后促進顧客購買的信息!比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么?等等!即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱倆可的語言，不能提供消費者分析決策用!

　　試穿體驗是顧客購買的核心，其關鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否。此時導購的角色是發現顧客反映的服務者，不能過于激進也不能過于疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側重點和選擇疑點，發現問題及時幫助顧客巧妙的排解!

　　在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規律所適合的范圍，專業的導購可以幫助顧客發現更多的款式組合，以啟發消費者的想象力。當然和顧客沒有關系的服裝款式，怎么啟發顧客也沒有感覺!

　　服裝專業體驗式銷售第三招，專業、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意!

　　專業、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經過培訓的人，此時只會被動等待顧客的反映。

　　專業，可以科學的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風格等)，對應購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什么?為什么適合?不適合是什么?為什么?從而讓顧客在導購的語言信息中分辨自己的需要。

　　客觀，銷售中的客觀不全是對的信息，畢竟需要引導顧客的角度才能把產品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導購發現顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現希望購買，導購在沒有弄明白原因之前不要輕易發表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要!

　　當然大部分顧客群是需要導購用正確的客觀又靈活的態度來對待的!但要一定說出原因，適合為什么?才能夠真正提供給顧客有價值的選擇建議!

　　技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特征不同導致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響?此次購買更看重什么?等信息來從側面推動顧客樹立新的購買價值觀!

　　服裝專業體驗式銷售模式，不僅在淡季體現出它的優勢，任何銷售季節都非常重要!每一個品牌商、代理商、經銷商要做的就是把這種專業銷售導入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產品周轉、產品生產周期不占優勢的情況下，做好專業化銷售才是當前最可行的應對之策!

　　服裝專業化銷售管理由三部分組成：

　　1、門店產品款式組合訂貨要充分考慮當地消費群的形象體貌特征規律對款式的要求，而不僅是一些穿著習慣、流行接受度的評估。產品款式組合，意味著你的產品的適銷性，像分析當地體型尺碼規律一樣分析當地適合的服裝款式規律，這才是真正意義的規避庫存!而不是受個人審美喜好導致的大量庫存現象后，還在抱怨是按照往年數據訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數據產生的真正原因，才會做好下一季的銷售。

　　2、把專業化銷售培訓規劃成培訓模板，常規化管理。這是筆者長期總結出來的，任何一種培訓如果保證培訓效果的落地必須有一定可遵循的標準、和可以落地的體制。專業化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(時尚風格、休閑、職業、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓模板的框架可以一樣，但內容的模板每季每年需要有專人負責調整修改，以便于大面積推廣。

　　3、由于專業化銷售最終主要由終端導購實現，管理方式自然也會圍繞導購的專業級別、銷售級別設定終端導購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業上進心和目標感、延長導購的職業生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養人才!這就是專業專精的商業好處!

　　專業化的銷售還可以分化成很多種具有獨特特色的服務模式，根據品牌產品結構、核心賣點演變而成。如衣櫥服務式銷售模式、體型搭配銷售服務模式、場合著裝服務模式等!這些銷售服務模式可以作為營銷噱頭推廣，更有助于顧客延續消費的賣點!

　　服裝行業的細分不僅僅是產品的細分，伴隨競爭的還有終端銷售模式的細分!必竟消費者的日益成熟是大趨勢，當然也不只有是淡季才有壓力感，你說對吧?