在終端競爭日趨白熱化的今天，中小食品品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態和能力。所以，除了選擇高素質的導購員外，中小食品企業更應該重視導購員的培訓與管理工作，通過激勵機制激發導購員的導購潛能和工作熱情。

　　1、導購員的角色定位：

　　（1）從企業角度來講：

　　2、信息的傳遞者，信息的傳遞是雙向的，一方面導購員把企業的信息、產品的信息準確傳遞給消費者，達成銷售；另一方面導購員把消費者的反饋信息、產品的銷售信息、競品的信息等傳遞給企業。

　　3、創新的主體，對于市場來說，唯一不變的是隨時在變，企業要創新，無論是產品的包裝、功效、賣點、陳列、價格、促銷等都需要即使根據市場情況及時調整和創新，終端導購員掌握最一線的信息，所以可以講，導購員是企業創新的“源泉”。

　　（2）從消費者的角度來講：

　　導購員是消費者的決策者和引導者。國外統計分析顯示：27%的顧客是計劃性購買即購買前主意已定，73%的顧客是隨意性購買即受現場導購的影響，向消費者介紹產品，了解和引導消費者的需求，從專業的角度，幫助消費者作出適合自己的準確選擇。

　　1、導購員的職責：

　　（1）宣傳品牌：通過在賣場終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產品和企業形象；

　　（2）銷售產品：利用各種銷售技巧，營造終端氣氛，提高顧客購買愿望，完成業務經理下達業務指標；

　　（3）陳列產品：作好賣場終端的各種產品、POP的陳列以及安全維護工作，保持高寶產品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序；

　　（4）收集信息：收集顧客對我們產品的各種意見、建議和期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并按時將信息整理后向業務經理匯報，收集競爭對手產品、價格、促銷活動等信息，整理后想上級匯報；

　　（5）帶動商場其他人員銷售：保持良好的人際關系，影響帶動商場中主管人員和其他同事對自己的認可，贏得幫助；

　　（6）填寫報表：完成周、月報表填寫等各項行政工作，并及時向業務經理匯報。

　　2、完善導購管理制度：

　　（1）制定完善的導購激勵機制 ：

　　品牌在導購員的管理上，一方面全面推行促銷目標責任制，另一方面又大膽進行導購員工資改革，實行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵導購員拿高工資。據了解，Y品牌的導購員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強了促銷員的責任心，充分調動了促銷員的積極性，使每一個促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報。

　　（2）建立和完善導購員培訓機制：

　　培訓周期至少每周一次； 培訓的內容包括企業的利好消息、產品的賣點提煉、成功推介案例的講解、優秀導購的評比等；培訓形式：集中培訓+現場培訓+互動培訓定期搜集優秀導購案例，組織學習；培訓責任人：經銷商終端主管和企業區域業務經理；考核采用兩個掛鉤：任務考核與底薪掛鉤；單品與提成掛鉤。激勵：適度追加主推型號產品的任務量或單臺提成，采用定期聚會、旅游、表揚、評比等輔助激勵方式。

　　（3）保持動態調整：把最好的導購員放在最好的終端賣場，招聘、培訓、提升、調整、淘汰等動態調整。