商場如戰場。消費者購買行為往往是非理性的,這就為經營者誘發消費者購買提供了廣闊的空間。下面介紹幾種營銷戰術以供店主參考之用。
1、時送戰術:
消費者對額外所得感到驚喜,從而提高購買欲望。例如:一家頗具規模的兒童玩具店,店內各種玩具琳瑯滿目,應有盡有。在商店營業廳前放置一透明水池,池中放養著許多五顏六色的小金魚,在金魚池的上方十分醒目地標明:“凡購買玩具20元以上,蹭送金魚。”父母為子女購買玩具本來就有需求,又獲贈送可愛的小金魚,而且商店準備好工具,讓小朋友自己動手去撈起看中的金魚,裝入透明的袋子帶回家去,實在太滿足了。這家商店的顧客還會少嗎
2、友好戰術:
有了消費者的好感和信任,離成功就不遠了。有一家保險公司先將保險業務介紹和一張簡單的調查表寄給顧客,并附言寫道:“請將調查表填好寄回給我們,我們將送上世界各國古代的仿制硬幣兩枚。這是答謝你的支持,并不是請您加入我們的保險。”共寄發了30000封,居然收回23000多封,反應甚佳。隨后,保險公司的業務人員帶著各種古色古香的仿制銅質硬幣,按地址登門拜訪回信者,業務人員進門就說:“感謝您對我們的支持,特地給您送來古代稀奇的硬幣。”于是拿出一袋多種花樣的古幣,聽任選擇兩枚。這種大方、守信用的言語、行動和聽任選擇,使顧客頓時產生好感,心中固有戒備自動解除。
3、逆反戰術:
你想與眾不同,我就滿足你,人們的心理活動中既有人云亦云,隨大流的從眾、超潮流心理,也有偏偏要與眾不同,與常規相反的逆反心理,持逆反心理時對通常的事態、表現,往往不屑一顧,而對一般事物的反面卻大感興趣。店主何不利用此心理進行競爭呢
4、激將戰術:
好勝之心人皆有之,激發得當有利銷售。一次,一對外商夫婦相挽進入高雅的珠寶商店,看到一只翡翠戒指,紋理清晰、色彩悅目、做工精細,真是愛不釋手,很想購買,可是太貴了,標價8000元。正在猶豫不決。此時,售貨員主動介紹說:“上個月某國總統夫人也曾來看過,贊賞不止,只因價格太高,沒買。”這對夫婦聽到售貨員的介紹,心想,總統夫人都嫌貴買不起,我們買下來,豈不是比總統夫人更富有?好勝心的驅使,激發了購買行動,便立刻付款買下這只價值8萬元的戒指。珠寶店的生意做了,這對夫婦的心理滿足亦獲得,真是兩全其美。
5、票券戰術:
持票人感到此券并非人人都可以得到的,消費時便會產生滿足感。當年電風扇大戰中,一種投放市場較遲的電風扇,很難打進其他風扇已占領的市場,就是定價低于當時的國家指導價和一般市價的水平,也銷路不大。后來采取了票券供應,發票之后,持票者自然產生一種“此種票不是人人都可以得到”的自豪感,一對價格,優惠價確實比零售價低一些,更認為機會難得,如果不買就太可惜了,持票者紛紛購買。其實這個企業采取分批、分區發票的辦法,持票者感到持此票的人不多,而實際上發出去的票卻不少。因而銷量大增,擠掉別種電扇的部分市場。
6、揭短戰術:
揭自家短處,樹誠實形象。廣告宣傳不講優點,講缺點,揭自己的短處可以嗎?有一家鐘表商店推銷一種名為“青春”的機械手表,曾經按常規做了不少稱贊廣告宣傳,但效果不大,未能引起人們的注意,后來在商店門口以大幅醒目廣告揭自己的短處,“青春牌手表走得不太準確,一天會慢1.5秒,請購買者慎重。”此句話的形式是掏自己的短處,給人以誠實、可依賴的安全感。其實人們都曉得,機械手表的走時不可能一秒不差,一天正負1.5秒是相當準確的了,本來極少人注意的“青春”手表一下子引來了許多顧客。