終端是銷售工作的“臨門一腳”，是產品到 消費者手中的最后一環，于是乎營銷界提出“終端為王”、“決勝終端”和“后終端時代”的營銷口號，使得“終端”一度成為最為熱火的字眼，企業和廠商也不斷加大終端投入，終端宣傳、 終端陳列、終端買斷和終端 促銷等 營銷策略的實施不斷掀起終端競爭的熱潮，而實施終端競爭慣用的主要手段就是終端 促銷，終端 促銷也是表現最為花樣繁多的競爭手段。

　　終端 促銷的直接目的就是促進銷售，而且幾乎每一種 促銷手段都會在短期內對銷售有所貢獻，但是對于整個終端 促銷而言，長期不斷的花樣繁多的 促銷會給 消費者帶來什么樣的感覺呢？“打折、返券、抽獎、送禮和返現金”，人們認為商場 促銷是“五毒俱全”， 消費者一旦陷入商場 促銷的漩渦就甭想走出來，可是商場的每次 促銷都讓 消費者按耐不住誘惑不由自主地走進來，終端 促銷的真真假假留給 消費者更多的是反感和無奈。

　　終端 促銷的瘋狂不禁使我想起經濟學上的邊際效應遞減原理（或邊際貢獻）， 消費者在逐次增加一個單位消費品的時候，帶來的單位效用是逐漸遞減的（雖然帶來的總效用仍然是增加的）。舉一個通俗的例子，當你肚子很餓的時候，有人給你拿來一個雞蛋，那你一定感覺吃第一個雞蛋的感覺是最好的，吃的越多，單個雞蛋給你帶來的滿足感就越小，可能你吃第四個時，對雞蛋的好感就會消失，那么其它的雞蛋就已經對你起不到任何誘惑了。終端 促銷又何嘗不是， 消費者對 促銷的感覺也會隨著諸多商場諸多 促銷的泛濫而逐漸鈍化的，因為 消費者也在這終端 促銷爆炸的氛圍中被教育，在教訓中總結經驗。

　　誠然，充分的競爭會為 消費者帶來好處。激烈的終端競爭使得企業和商場不得不讓利給 消費者，以刺激 消費者需求。 促銷旨在在短時間內打破消費行為朝向既定結果的邏輯性，即 消費者首先會滿足最為緊迫需求的邏輯，激發 消費者潛在的需求，以實現銷售。但是 消費者并沒有真正的從終端 促銷中獲得實際的讓利，縱觀商場的 促銷，欺騙性的商業行為仍然比比皆是， 消費者不會被 促銷所奴性化，相反會產生強烈的膩煩心理，抵觸這種不正當的 促銷，逐漸在不滿中喪失興趣，終端 促銷的效應就會遵循經濟學邊際效應遞減原理淪為“第四個雞蛋”的結局。

　　怎樣才能避免終端 促銷淪為“第四個雞蛋”的不良結局呢？

　　一、 遵循誠實守信的原則，真正讓利給 消費者。

　　“賣的總比買的精”成為公眾內心原有的認識，只有培養 消費者的信任感才能不斷改變這種認識，一旦這種信任傾向于廠商，就會產生巨大的市場價值。若欲贏得這種信任，廠商必須以身作則遵循誠實守信的商業原則，因為 消費者的眼睛是雪亮的，商家的欺騙性 促銷只能換來顧客上當后的唾棄。如專家所言 促銷就是一把雙刃劍，只有秉承誠實的原則，真正為 消費者著想才能將終端 促銷的正面作用有效的發揮，并贏得最大斬獲。我們都在講 誠信，但是卻很少有人做 誠信，當其它終端 促銷面臨 誠信危機之時，誰先許下承諾兌現承諾讓利 消費者方便 消費者，誰就會成為笑到最后笑得最好的贏家。

　　二、 因地制宜搞 促銷，避免跟著感覺走。

　　終端激烈競爭的氛圍的確讓廠商騎虎難下，不搞 促銷無疑等于自尋死路。商場若想維持現有的發展只有硬著頭皮跟上。但是被人牽著鼻子走總不是件好事，跟著別人擦皮鞋不但缺少自己的特色，而且終端 促銷的邊際效應也在別人的影響下日益遞減，使得 促銷在不斷的比拼中喪失原有的誘惑力。終端 促銷就應該根據商場的特點因地制宜，不宜隨大溜跟著感覺走。廣州人理智務實購物喜歡就近，打折 促銷缺乏誘惑力；中老年人講究實惠圖方便， 促銷宜簡不宜繁，折價 促銷效果好；高檔商場要提高商品檔次，改善購物環境，增加購物價值享受，這些也是一種隱性 促銷手段。如此等等，這些都是一些實施終端 促銷的思路，具體的操作還要結合一些現實的環境因素，并非如此泛泛而談。

　　三、 終端 促銷貴在常變常新，鐵打的營盤流水的兵。

　　只有不變的思想，沒有不變的市場。終端 促銷是戰術上的產品，容易被 競爭對手跟進和模仿，所以終端 促銷貴在變，從形式到內容，從局部到整體，常變常新，讓 消費者感受“第一個雞蛋”的誘惑。分析當前商家的終端 促銷實在太過平板化，創新的 促銷形式和內容鳳毛麟角。當然創新是很難的工作，但是商家完全可以將原有的 促銷形式予以創新性組合，抑或是別人不做的形式自己回歸原點操刀，等等。總之，創新無止境。

　　四、 從 消費者的角度換位思考，廠商雙劍合壁。

　　終端 促銷競爭仍然是基于同類產品競爭的需要，并非考慮 消費者的市場利益。就當前市場而言，大量的商品生產同質化嚴重，商品生產盲目跟風競相模仿，只要一種商品贏得市場就會蜂擁一大批商品生產跟隨者，導致終端同類產品的競爭不斷升溫。終端 促銷競爭仍然是停留在產品價格（ 促銷是變相的降價）這種比較浮淺的競爭層面，這也是由國內產品競爭格局所決定的。所以廠商從顧客的角度進行終端 促銷的創新，以實現更多良好的互動效果。

　　商家在長期的終端 促銷上擁有最多的經驗積累，對消費心理具有很強的把控性，所以商家和廠家需要密切配合，以 消費者為中心達成共識，匹配終端 促銷資源。商家可以主動和廠家合作，提出新的 促銷策劃，甚至指導廠家生產適合 消費者需求的 新產品，把握 市場銷售前線的脈搏，讓終端 促銷成為“第一個雞蛋”而非“第四個雞蛋”。