汽車經銷商雖毫無營銷努力卻能不費吹灰之力就開發完汽車營銷的表層市場的“坐銷時代”已宣告終結！隨之而來的新時代充滿變數，汽車市場多維深度的開掘將成為一個嚴峻而沉重的課題，如何“守株待兔”搞好4S店的店內推廣與銷售？如何走出去“深入社區、服務大眾”搞好店外的行銷與推廣？以及如何“里應外合”做好店內銷售與店外推廣的配搭工作？這一連串關于汽車商“地面推廣”的課題急需解決，以往“在內坐銷”以及“外出行銷”的瓶頸必須打破，車商的市場營銷才會有所收效！
店內銷售：循規蹈矩的“千篇一律”要不得
星羅棋布于大江南北的汽車4S店整齊劃一、千店一面，年年月月日日重復著同樣的“行為”——先是“建店開業”，開業儀式規模要大、人數要多、嘉賓規格要高、場面要熱烈、好評要如潮。開業后緊接著就是“展廳布置”，車商們通常圍繞節日以及促銷活動在店內進行各種POP的布置，如吊旗、海報、噴畫、橫幅、車前牌、車頂盒等，以及營造與“汽車品性”相吻合的氛圍，如營造青藤纏繞木籬笆的溫馨情景，如虛擬海灘風情一角、如再現縱橫馳騁荒灘戈壁的靜態場景等。再其后就是“配套服務”，為緩解客戶因4S店服務跟不上而產生的厭煩、緊張、焦慮情緒，車商們一般會在店內開設咖啡館、酒吧間、沐足坊、袖珍網巴等，這系列工作往往是虎頭蛇尾、有始無終：“開業儀式”挺隆重、“展廳布置”很應時、“配套服務”很時髦、當然，還有就是4S店“關轉并停”時很無奈，其中最牽動人心關乎經銷商日后生存的就是新店開業及新車上市的推廣，而在這方面車商們存在許多盲點及誤區。
[案例
上海某品牌第3家專賣店即將開業，而此前開業的兩家品牌店人氣都很旺，那兩家的經銷商老板很體面，這樣一來就給這家即將開張的新店造成了很大壓力，萬一第一炮打不響，人氣不旺就會很落面，于是，汽銷店老板早在開業前一個月就召集全體員工，布署落實各項開業事宜，老板下了死命令：開業那天不論如何不能冷場，人氣要足，三教九流要到！
會后，開業項目的負責人又給下屬下達了“人頭指標”，每個人必須拉多人頭回來，于是大家分頭行動，有的聯系媒體、有的聯系政府、有的聯系同行，有的聯系廠家，愈臨近開業了，大家對參加開業的人數還是沒底，最后只好通知上自己的親友，三大媽六大姑都叫上了。專賣店如期開業，人頭涌涌，廠家主要領導、當地干部都來，甚至附近的民工也來了，禮品派出去不少，老板笑逐言開，很是得意，認為“開門紅”圖了個吉利，同時也可以松口氣了！那次新店開業還是老一套：廠家代表講話、經銷商老板講話，雙方領導授牌剪彩，儀式結束。新店可是風光地開張了，可是過了幾天來店的客人寥寥無幾 ，那家店的老板犯愁了，開業花了不少錢，面子是掙回來了，可是市場卻沒有，要做宣傳推廣，又不再舍得花錢了。
按中國人的傳統，新店開業，總要聚聚人氣，汽銷界也不例外！企業上下對新店開業非常重視，邀請廠家領導、宴請政府官員、合作伙伴、新聞媒體，熱熱鬧鬧搞個儀式。更有甚者把開業作為企業宣傳的一種常規手段，時不時開家品牌店，以開店來炫耀企業爭奪品牌代理權的實力，當然，頻繁開業能通過新聞發布會獲取免費宣傳，這是商家熱衷搞開業慶典的一個根源。
但是，許多車商開業往往走排場流于形式，除了鋪張浪費看重繁榮熱鬧的表面現象外，除了為湊人數而聚人氣外，并無過多實質性的東西。
開業應注重銷售與宣傳并舉，開業前的宣傳推廣不能忽視，應做好大量艱辛細致的基礎工作，如市場調查、產品定位、潛在客戶接觸等等。開業期間在借助來賓進行口碑宣傳的同時，更應在開店的同時向廠家申請獨特的促銷措施，或結合自身的實際拿出誘惑的優惠舉措，吸引更多的購車者，力爭做到“好看更叫座”。同時，還應牢牢抓住參加開業儀式的每一位潛在客戶，寧可錯銷一千，也不放走一個。
新店開業：應銷售與宣傳并舉
汽車經銷商應利用開業前后的契機傳播產品信息、樹立企業形象，我們不妨借鑒一下深圳某品牌4S店開業前后的做法：
該品店經過近半年的緊張籌備（選址、報批、建店、招人、Call車等），即將開業。按常規，大多
數汽車商一般是等到開業后才進行推廣，而深圳的那家品牌店早在項目施工、人員到位階段就采取了有效的舉措。
該店的市場部人員在開業前兩個月就設計好了相關的調查問卷（調查問卷涉及汽車品牌形象、產品信息、消費者工作性質及收入、消費者的購買習性以及購買的意愿、服務需求等項目，當然調查問卷上還打上了該品牌店即將開業的信息及公司簡介），然后雇用了一大批大學生深入各住宅小區、寫字樓、商業步行街等場所，進行隨機攔截訪問或定向調查（附送小禮品），經過一個多月對近千人的調查訪問，市場部對當時深圳汽車業的競爭格局、消費環境、趨勢走向有了一個大致的了解，對開店后的市場營銷方向及目標有了個精準的鎖定。
為了擴大調查的范圍及參與面，市場經理建議公司在開業前一個月打報紙廣告傳遞該店即將開業 的信息，并附帶開展有獎調查問卷活動，廣告打出后，該品牌店即將開業的信息不脛而走，業界及民 間廣為關注，另者參與有獎調查活動的更是成千上萬，該品牌在調查問卷結果出來后，還專門邀請參 與該活動各層面具有代表性的人士舉辦一場座談會，進一步宣傳推介了該品牌店的企業文化、經營理 念、服務宗旨等，這就再一次掀起了民間口碑宣傳的熱潮。
在開業前巧妙宣傳的基礎上，該品牌店并著手在銷售方面大做文章，它們推出了極具誘惑力的優
惠酬賓套餐：“開業歡樂1+1+1三重奏”，“前一個月”定車的或“開業當天”到現場定車的或開業后“一個月內”定車的；可獲贈3000至5000元的服務大禮包（包括5萬公里以內免費保養三次、免費更換機油、加裝倒車雷達、直接成為該品牌店俱樂部會員等等），該銷售舉措出臺后市場反應效果極好，開業前該店就發展了近百名潛在客戶（表示有機會愿意購買的）、幾十名準客戶（有強烈購買意向的）、20名直接客戶（已經辦理訂車登記手續并交納了定金）。
深圳那家4S店如期開業，開張當天八方賓客聚集濟濟一堂，精彩表演異彩紛呈，但不值一談！
令人稱奇的就是開業儀式的重頭戲：“首批車主交車儀式”該店為開業前“落定”的10名車主安排隆重而感人的交車儀式，廠家代表、4S店負責人分別給10名車主交了“車鑰匙”并頒發“首批榮譽
車主”的證書，10位車主也先后各自做了簡短而有個性的感言，（事后該店還在展廳開辟了“首批車主風采錄”，將首批車主的感言及其風采一一上墻），場面十分熱烈給在場的每一位來賓留下了深刻的印象，緊接著舉行了新車巡游，十幾輛車頭綁著大紅花車身貼著該4S店名稱的新車沿著繁華地段徐徐
行駛一路展示，吸引了不少民眾的眼光。交車儀式后該店又接到了不少定單。
另者該品牌店非常重視到場客戶資料的搜集、整理、跟蹤，開業后的第二天，就派專人對參加開業的各路來賓進行了電話回訪，也收到了不錯的效果！
在介紹完新店開業如何落到實處、確保收益后，非常值得一提的就是：與新店開業異曲同工的新車上市！
新車上市：應人車和諧水乳交融
新店開業只有一次，而新車上市卻成為例行商事，年年搞、月月有。新車投放越來越倍受汽車商們的重視，除廠家的統一上市部署外，經銷商也會因地制宜操作：邀請記者參加新車上市新聞發布會，請一支樂隊來助興，擺幾排茶點供客人享用，拿出1-3臺車供客人試乘試駕，最吸引人的就是，上演香車美女，謀殺記者菲林（FEELING）。發布會弄成了“車模秀”，但與會者往往眼中有人無車、有價無市。最終弄得形象大于思維、人大過車，從而落得喧賓奪主、適得其返的結局。
[案例
重慶某車行為配合廠家的新車上市，特別擇一良日舉行新車發布，賓客滿棚，陣勢不亞于新店開張，新車發布安排了時裝表演、歌舞表演、樂隊合奏、小丑雜耍等，并精心準備了水果、茶點。通過舉辦活動推介新車、吸引人流。
活動當天10點，賓客滿座，活動開始了，先由負責該車型銷售的廠家區域代表致辭，接著車行老板講話，接著雙方領導為新車揭開紅蓋頭，中間穿插著歌舞表演、樂隊演奏、小丑雜耍，表演期間笑聲、掌聲不斷，最后由男女模特登場，一下子驚艷全場，記者們紛紛把鏡頭對準了她們，她們也排除了各種“Pose”姿態謀殺“老記們”的菲林。整個新車上市就在這種文藝匯演熱鬧的氣氛中落幕。
新車發布，給予適當的陪襯、點綴是必要的，但要避免本末倒置、主題隱沒，把新車發布變成文藝匯演，把新車推介變成車模展示，好看好笑不好賣！但不論如何新車上市應該回到車本身，始終
要在“車”上下足功夫，上市前后應做大量行之有效的基礎性工作。
上市前圍繞新車的“品位”、“品性”進行宣傳，開展“搜客”、“鎖客”行動，將合適的產品推
銷給適合的客戶，將潛在客戶直接轉化成真正的客戶。成都經銷歐洲中高檔轎車的某車商，在接到廠家某款新車即將上市的確切信息后，就著手開展了各項基礎性工作，他們首先是分析研究了該車的“品位”及“品性”，認為該車型主要適合于“高知分子”，如企業管理者、大學教授、廣告精英、律師、會計師、文化藝術人士等，給產品的目標客戶定位后，該車商就開展了一系列精妙無比的傳播攻勢，先是在報紙廣告上通過“擬人化”的手法推介該車型，將車比人、人車交融、自然過渡，賦予原本堅硬冷性的車以人的生命力及鮮活的個性，打出了“擁有XXX，享受文化財富”的口號，并同時開展了“尋人啟事”活動，對于企業管理者、大學教授、文化藝術工作者等上述目標顧客群進行系列“利誘”，只要符合上述身份的客戶群提前定車就可獲得一定的優惠且優先交車，并有機會參加新車上市前的各種文化時尚活動，廣告打出后，報名預定新車的目標客戶趨之若騖、絡繹不絕。于是，該車商在新車上市前一個月就舉辦了與該車型品位相吻合的文化沙龍、新車品鑒、試乘試駕等系列活動，效果十分理想！定單雪花式的飄來！
上市后應重點圍繞上市前“搜索”并“鎖定”的目標顧客群大做文章，通過邀請他們參加新車上市發布儀式、現場感言，以吸引更多的潛在顧客，通過他們的“現身說法”來刺激潛在消費者的購買意愿，在此基礎上，車商們在新車發布會上還應精心準備好各種“功課”，圍繞汽車的品牌文化、生活內涵、個性品味等，重點推介車的性能、適用客戶群以及與其相吻合的汽車文化生活等，倘若惟恐硬邦邦的推介讓人厭煩，可以通過各種為消費者所喜聞樂見的方式，如通過小品、話劇等藝術表現形式巧妙地融合產品信息和知識介紹“軟化”僵硬的產品介紹。筆者曾參加過一個著名汽車制造商的新車發布，發布會上廠家針對各款車型及其用戶群，通過不同身份、年齡的“演員”，惟妙惟肖地將各款車型消費者的購買動機、購買感受、使用體會淋漓盡致地刻畫出來，形象生動很有感染力。
當然，新車上市發布宣傳方式及種類還遠不止上述這些，經銷商要結合自身的實際根據市場的需要研究并采用適合自己的新的傳播手段。
社區行銷：大炮轟蚊子、打得容易見效難
發現“守株待兔”的坐銷方式不行了，經銷商們紛紛深入社區、服務到家，主動到各樓盤、各商場、各廣場以及熱鬧場所挨家挨戶逐個舉行“車展”以及汽車維修保養服務等系列活動，擺幾張凳椅作為咨詢臺，弄臺車試乘試駕，發幾份調查問卷，跑江湖似的擺地攤，認為做宣傳花費少，搞總比不搞強。硬著頭皮搞社區行銷，到頭來必然會出現地毯行動地攤效果，吃力不討好！
