杭州心聚心嬰幼兒用品董事長劉義昌

　　近年，嬰幼兒奶粉形勢十分復雜，整個乳業開啟轉型大潮流。牛奶粉雖然依舊占行業主流，但已出現了產能嚴重過剩，發展速度持續降低，低價格高銷量的價格戰已全面打響，不少業內專家預測價格戰還將持續兩至三年，最直觀影響則是母嬰終端門店面臨牛奶銷售利潤下滑的事實。門店紛紛轉型、規模縮減，經營者一片迷茫。

　　以往的歷史已充分證明，越是在困難多的地方，必然隱藏著巨大的財富機會。嬰童界就曾流傳著這樣一則傳奇故事：嬰童店利潤逐年下滑，產品渠道庫存積壓成為常態，而杭州心聚心婦保店去年單店營業額卻高達8000萬，這數據讓不少迷茫的門店經銷商更加困惑，紛紛前往取經。心聚心董事長劉義昌先生曾坦言秘訣就是：敏銳的商業嗅覺加上人生無處不在的選擇，僅此而已，在我們看來，遠遠不止如此。

　　第一次見面劉義昌先生，很是健談，處處透著商人才有的睿智。劉董回顧說：當時全國上下，牛奶粉市場動蕩不安，但是羊奶粉這類資源稀缺性品類卻異軍突起，全球市場上真正的好羊奶供不應求，并不受價格戰的影響，時至今日也如此。加之國家二胎政策開放，市場需求更加強烈，心聚心上上下下決定從品類構成和服務上做調整，順應互聯網時代下消費者的需求和購物習慣，將羊奶粉作為門店主推產品恰好是劉董在心聚心壯大發展路上布局的一顆關鍵棋子。

　　選擇——是因為品牌口碑和產品支持

　　劉董說，心聚心看好羊奶粉市場那一刻起，就將產品品質高、供應鏈穩定的品牌定為合作首選對象，這樣才可以保持品牌與渠道的長期盈利。因為羊奶產量本沒有牛奶高，全球奶源稀缺，比羊奶更稀缺的則是羊乳清蛋白，它是好羊奶最重要的營養成分。加之目前市場并沒有一套完整的羊奶粉標準，一款口碑良好、性價比高的羊奶粉是渠道、經銷商及消費者所亟需的。

　　2013年，荷蘭進口羊奶粉佳貝艾特順理成章的進入到心聚心。在合作初期，劉董做了充分的市場調研，佳貝艾特源自荷蘭，自家工廠已有100多年專業羊奶研發和生產經驗，是全球最早的嬰幼兒奶粉制造企業之一。佳貝艾特擁有全球85%最優質的羊乳清蛋白資源，就相當于有了全球最優質的奶源保障，對門店來說，是說服消費者購買的有力說辭。而且100%純羊乳清蛋白配方羊奶粉的核心賣點在市場上沒有任何一個品牌敢如此承諾，單憑這一點，消費者自然與品牌建立了信任關系，成了門店回頭客。國人對洋奶粉的追捧勢頭高漲，這款在國外市場已經擁有良好品牌口碑的佳貝艾特固然倍受青睞，這一局也讓劉董更加肯定心聚心的戰略發展規劃。

　　說得再好都沒有真正做出來的成績實在，心聚心銷量逐年100%增長是眾多門店可望不可及的。從整潔的店鋪陳列再到熱情親切的笑容，我們能感受到這位精干睿智的老總能成功是必然的。

　　劉董說“在每個人的一生中，都會面臨很多的選擇，而有些選擇將會給人生帶來重大的變化和影響。很慶幸，攜手佳貝艾特從一開始就一帆風順，奶源有保障，團隊有保障，利益有保障，月銷量才能逐月翻番。”

　　壯大—— 是因為貼心的專業團隊和售后服務

　　目前消費者購物心態更顯理性，更加注重自身的個性化需求及產品服務體驗，而不是單純的在乎價格，消費者的需求變化時刻推動著門店向著專業化、服務化、連鎖化的方向發展。心聚心順應時代潮流，采用“三位一體”的銷售模式，旗下已擁有15家直營連鎖店、1家網絡商城，年營業額達3個億。而直營連鎖店依舊是心聚心主營業場。

　　劉董說，決定將羊奶粉作為主推產品時，打開杭州市場之初并非一帆風順，足夠的品牌口碑及影響力還只是冰山一角。作為奶粉市場的后起之秀，羊奶粉市場教育始終是重中之重。門店擁有忠誠的消費者源于誠信經營和專業服務，而滿足消費者的需求需要渠道和品牌共同服務。產品的多元化，消費者有了更多的選擇，選產品、選體驗、選服務，給渠道和品牌帶來了越來越多的挑戰。如果銷售或者服務不當，消費者對店鋪或者品牌存在不信任，會迫使消費者更換品牌，因此只有專業規范的銷售服務才能在合作鏈條上讓品牌商、經銷商、零售商以及終端消費者共贏。

　　“像佳貝艾特的銷售團隊專注、專業，我個人很佩服。”劉董再次提及佳貝艾特。他說，和一個品牌合作不僅僅是一紙合約書，更是共同的銷售目標、共同的做事風格。門店中，導購是最了解消費者需求的，除了專業還得服務好。佳貝艾特的導購員總是讓心聚心刮目相看，他們善于抓住消費者的心理需求，門店主推成交率很高。還有更關鍵的一點，佳貝艾特的精準會員營銷模式，讓門店自身會員管理系統為之驚嘆，通過后續服務為顧客提供服務，為產品增值，提升消費者對品牌的忠誠度，自然為門店帶來利潤。

　　說到這里劉董毫不掩飾的說：“我相信任何一個渠道方都愿意和這樣品牌商合作!所以盡管這個品牌的利潤不是最高，但是穩定的渠道政策和價格體系，讓我們能看到品牌的長線發展，在整個合作過程中，這個公司這個團隊都有能力第一時間幫助我們渠道方來解決問題。”我們認為，這也是在眾多羊奶粉品牌中，佳貝艾特為什么能在短短4年時間內脫穎而出，形成一定的影響力和知名度，成為中國羊奶粉市場上的領頭羊的重要因素。

　　發展—— 是因為面臨的挑戰和自己堅定的信心

　　生活總是給人新的目標和希望，才能讓人不斷地前進和進步。新形勢下，當前各門店在面臨嚴峻挑戰的同時，還必須看到門店實現又好又快發展的希望所在、機遇所在。劉董和他的團隊一直在關注整個業內羊奶粉的銷售數據，心聚心銷售佳貝艾特不到兩年，銷量逐月提升，所以他對這個品牌非常有信心，對羊奶粉市場更加看好，并且非常堅定。劉董說：“好的產品才是打開潛在市場的利器，如果想要進步，就需要準確預估市場，抓住機遇督促自己朝著目標不斷努力，嬰童門店要做大，必須選擇像佳貝艾特這樣的大品牌作為自己的堅實后盾，與務實、專心專業做產品和服務的品牌商合作，實現雙贏。”從劉董的一言一行我們也看到，正是因為有一位積極向上而且睿智的老板，心聚心在不斷壯大，銷售額逐年提升，這也是整個團隊積極進取、堅持不懈的結果。

　　母嬰行業競爭日益激烈的今天，銷售渠道正向互聯網分流，嬰童門店受到的沖擊尤其嚴重。營銷界有句話“順勢則昌，逆勢則亡”,互聯網時代也有一句話“站在風口，豬都能飛起來”。既然趨勢不可避免，羊奶粉行業的品牌商、渠道商必須迎合市場和消費者的發展趨勢，及早改變自己，為消費者帶去更大價值的產品和服務，繼續保持盈利。