四川一直是我國的人口大省，母嬰行業發展也日新月異。1998年從四川江油起家的一家母嬰店，發展成為目前四川、重慶、貴州、云南等西南省市600多家門店，并在董事長江大兵“專注、專業、專一”理念的領導下快速發展不斷壯大，成為在西南母嬰市場響當當的母嬰連鎖品牌，孕嬰世界背后到底有著怎樣的故事？本期特邀嘉賓--成都創托婦嬰商貿有限公司的總經理唐海斌，為大家解讀創托婦嬰的崛起之路。

　　快速擴張西南市場及全國市場

　　2005年，孕嬰世界創始人江大兵在四川什邡開設第一家跨區域門店。2008年，成都創托婦嬰商貿有限公司正式成立，整個孕嬰童行業也開始進入快速的擴張期，各地的發展布局隨著市場而波動，創托婦嬰也受到整個行業的驅動，公司也在此時把握市場的機會開始擴張。公司成立之初，包括江董唐總在內的三四個人要服務旗下品牌孕嬰世界連鎖的十幾家門店，從配貨下單搬貨物流擺貨賣貨每一個環節都必須親力親為，雖說市場大勢已來，但在當時國內的母嬰市場還不能稱之為一個行業，母嬰店擴張還是會面臨眾多的困難，跨區域的擴張更具挑戰，但從成都一家店開始的孕嬰世界，不僅實現了覆蓋四川省，還相繼在貴州、云南等地成功開辦了連鎖店，唐總向我們分享了孕嬰世界連鎖品牌背后的故事及成功經驗。

　　唐總指出中國各個區域市場差異大，明確各個區域市場的特點及消費者偏好非常重要，例如成都人對品牌的認知度非常高，他們的消費是相對感性的，許多成都的消費者要買就買大的品牌，認為安全可靠。“我們店從一開始就是全部引進正品，全新的品牌貨，尤其當時在奶粉這個品類上更是優中擇優，兩年之間單店的營業額100%的增長，這是當時奶粉風波下的成都市場特點。而相比之下，貴州人貌似比較理性，那里是個平民化的城市，消費水平是較低的，偏向中低端產品。”對不同區域市場特點把握準確后，孕嬰世界在江董的領導下隨之調整相應策略，定位清晰。

　　提到奶粉渠道運作中的策略，唐總特別提出羊奶粉作為細分類別，全球奶源資源又稀缺，但是隨著人們生活水平的提高，對產品品質和要求也在不斷提升，很多消費者都將羊奶粉視為時下最流行、營養價值更全面的嬰幼兒口糧，羊奶粉必將是下一個贏得紅利的細分類別。

　　據我們了解，孕嬰世界門店中市場表現力最佳的羊奶粉品牌是來自荷蘭的佳貝艾特，旗下分嬰幼兒配方羊奶粉金優裝和媽媽羊奶粉。當問及，為什么選了一款進口品牌作為門店主推產品時，唐總說：“國內近幾年的各種風波已經讓消費者對部分嬰幼兒奶粉品牌的信任感大打折扣，消費者將需求投至海外進口品牌，加之，隨著互聯網的發展，跨境電商的帶動，在國外本就擁有良好口碑的產品更加容易傳入中國被中國消費者所接受和口口相傳，現在不論是購買產品和服務，消費者更加看重口碑。 ”

　　佳貝艾特在荷蘭擁有自己的百年工廠，天然牧場，在美國、俄羅斯等國家都有銷售，而且是全球同步銷售的，無論從奶源、百年乳企的企業背景和優秀的產品力都足以在中國市場上得到很好的表現力。佳貝艾特100%純羊乳清蛋白的獨家配方也是唐總特別關注的品牌優勢，為顧客選擇一款真正能放心，寶寶喜歡喝的奶粉才是母嬰店以人為本的服務理念。選擇佳貝艾特這個品牌，用唐總自己的話來說：“佳貝艾特是個知名的品牌，不論在品牌形象還是產品質量上都不用懷疑，是一個響當當的國際知名品牌。”自此，孕嬰世界和佳貝艾特一起給西南母嬰市場的消費者帶來了更有保障力的好羊奶。

　　與此同時，門店擴張的基礎是人力、物力、財力。當時江董及公司管理層下定決心擴張自然是離不開資金上的支持，因為當時孕嬰世界的現金流是不錯的，利潤也在逐年拔高，人才的支持非常關鍵。孕嬰世界的人才培養，首先是學習基礎，進行鍛煉，然后會派到門店所在市場，公司選擇讓他們自己去打拼。吃得苦中苦，方為人上人，給予員工試錯的成長空間，一步步的發展培養了大量的基礎管理人才。

　　未來從零售走向服務

　　談及西南母嬰市場的發展，唐總給出的結論是：必然更大更好。現階段二孩政策的放開都有利母嬰市場，因為考慮二胎的家庭必定是消費能力比較強的家庭。加之奶粉新政的出臺，也刺激市場將更趨規范化，市場競爭將更加激烈，故只有有品牌和品質保障的大企業才能最終存活下來，享受人口新政帶來的利好。政策雖好，但門店粗放式和野蠻式的營銷已經不可能適應嬰童行業的發展，門店如何運用策略把市場做得更好還需要下大功夫。

　　孕嬰世界“靠質量優勢提高服務品質、靠價格優勢擴大市場占有率、靠品牌優勢提高商譽價值”為經營方針。作為一個6歲孩子的父親，從孕育到寶寶出生，再到慢慢長大，喂奶換尿布咿呀學語成長的每一個環節他都有親自參與，所以就像所有從事母嬰行業的從業者一樣，唐總也一直遵從愛心行業做良心產品的宗旨，堅持貫徹江董及孕嬰世界選擇品質延續有保障的品牌合作理念，沒有品質保證的產品給再高的利潤也不會考慮，只有這樣才能在系統門店的銷售過程中更好的服務廣大消費者。

　　縱觀嬰童市場，牛奶粉在大肆降價促銷甩賣，門店唱衰行業盈利模式時，唐總卻堅定的認為“關于未來，共贏才是行業的良性發展，而門店未來將越來越偏向服務”。唐總特別提及，行業中能學習的前輩、優秀之人比比皆是，而佳貝艾特給了他很大的啟示，讓公司真正實現雙贏。與其他品牌不同，佳貝艾特團隊的目標規劃和市場策略很清晰，和渠道商之間的配合是環環相扣，無論從傳統媒體的宣傳，線下活動的配合，首先都會考慮渠道商的利益，讓我們共同參與給予同步推廣支持，門店在做促銷活動、禮品發放時也愿意加入，品牌的服務其實就等同于是門店的服務，是服務和口碑上的雙贏。而關于佳貝艾特掌門人李軼旻女士，唐總更是贊不絕口：佳貝艾特進入中國市場的時間并不長，但是團隊整體的執行力和市場的專注度以及品牌的推廣力度決定了佳貝艾特今天在羊奶粉行業中領先的地位。一個好的產品一定得有一個專業的銷售團隊，并能夠持之以恒的為品牌去做專業和細致的推動和服務，合作雙方對市場行為的理解和對雙方團隊的認可，以及共同的初衷就是把最好的產品帶給消費者，雙方目標一致才能有無限的動力合作下去。

　　對于公司未來發展的目標，唐總說在江董的帶領下他們的團隊依然會充滿斗志。“我們會堅定不移的往前走，會繼續找準時機擴張，零售店是我們的基礎，是我們的根本。”長遠的目標，創托婦嬰希望從零售提升服務，無論是從會員信息資料的管理完善上，還是對營業員的要求都特別高，為消費者提供方便，快捷的核心服務，將門店服務能延展開來。跟所有優秀渠道商一樣，除了自身努力打造規范行業示范者的同時，江董和唐總也希望更多像佳貝艾特這樣專業有責任感有實力的品牌商加入進來，引領行業朝著健康有序規范的方向發展。