2009年為成為圣元國際集團旗下黑龍江名山乳業(yè)有限公司嬰兒奶粉經(jīng)銷商，程永祥投入了30萬貨款，不料名山乳業(yè)卻沒有如其承諾，將名山奶粉的市場建立起來，反而沒有了下文。

　　處于和程永祥一樣困境的經(jīng)銷商遍布全國各地，“最多的投入有30多萬，最少的投入也有10多萬。”程永祥告訴記者，然而由于沒有做市場推廣，這些奶粉銷量并不樂觀。經(jīng)銷商現(xiàn)存有大量庫存，苦苦等待圣元方面給出解決辦法，然而卻遲遲沒有下文。

　　庫存奶粉無奈等過期

　　作為寧波一個縣級市的商貿(mào)公司經(jīng)理，看著庫存里價值3萬多元的一百多箱名山嬰兒奶粉，金經(jīng)理無奈地搖頭。“現(xiàn)在沒有市場，這些庫存根本賣不出去。”這批庫存是張經(jīng)理在2009年進的貨，他對于廠家能處理這批庫存已經(jīng)不抱希望。

　　“這些2009年的奶粉還沒過期，可是現(xiàn)在看來只能等著過期了。”金經(jīng)理告訴記者，在他們這樣一個縣級市里，就有10多個經(jīng)銷商面臨和他一樣的困境。

　　去年鬧得沸沸揚揚的湖北、浙江、河南等5省的數(shù)十位經(jīng)銷商齊聚京城，向圣元公司討說法的事件，金經(jīng)理也在列，“后來圣元方面過來了負責(zé)人，稱會處理好的，結(jié)果沒有了下文。”

　　遼寧省一個地級市的經(jīng)銷商陳經(jīng)理在2009年也收到了經(jīng)銷商的邀約同去北京，可是陳經(jīng)理卻不屑一顧：“我才不會跟著去，抗議沒用，要么告他們公司，要么就忍忍。”如今陳經(jīng)理存了200多箱價值四五萬元的庫存，他告訴記者，他先期投入了將近20萬，其中有7萬多預(yù)付的是市場推廣的費用，圣元方面答應(yīng)會返還。

　　“實打?qū)嵉陌l(fā)票都在，但拿到公司去報銷，圣元方面就不承認了。”陳經(jīng)理從憤怒變?yōu)榱藷o奈，“圣元方面現(xiàn)在的解決辦法就是讓我低價賣出奶粉，其中的差價，廠家以貨物的情況補貼給我。”于是，陳經(jīng)理只能采取反復(fù)進貨的方式來減小損失。

　　金經(jīng)理告訴記者，公司方面擅長以撫慰的方式來處理經(jīng)銷商的問題，而在實質(zhì)上卻沒有任何補貼，他們只能“忍一忍”，期待作為國際知名品牌的公司最終能為他們解決這個問題，陳經(jīng)理告訴 《每日經(jīng)濟新聞》記者：“我還是相信這樣的國際大公司能解決我們這些困難的。”

　　經(jīng)銷商：招商會承諾誘人

　　程永祥忘不掉2008年的冬天，名山奶粉的一名經(jīng)理來說服他成為名山奶粉的經(jīng)銷商。“招商會在我們當(dāng)?shù)刈詈廊A的酒店希爾頓召開，當(dāng)時還來了圣元方面華東地區(qū)的一位高管。”回想起圣元的招商會，程永祥告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者：“因為有圣元的品牌在那，我始終是相信圣元的。”

　　對于名山奶粉奢華的招商會，同樣歷歷在目的還有金經(jīng)理，“他們排場弄得很大，還請了一個央視的主持人來。”和華麗的招商會相比，更吸引眼球的是名山奶粉推出的招商承諾。

　　“他們承諾，首先會有廣告支持這個品牌。”程永祥說，在招商會上圣元國際答應(yīng)，會在央視一套黃金時間播放一年的廣告，為這個名不見經(jīng)傳的奶粉品牌建立市場。“公司答應(yīng)返還經(jīng)銷商進貨費用22%的貨款，另外還答應(yīng)給每個經(jīng)銷商8.9萬的陳列費用。”對于一名經(jīng)銷商來說，后兩點極其重要。程永祥為記者算了一筆賬，“我投入了 30萬的貨款，如果按其承諾返還資金加上市場推廣資金，我就能得到15萬的資金，這對于我們這樣的經(jīng)銷商來說太重要了。”

　　但如今，經(jīng)程永祥反復(fù)和公司方面聯(lián)系，“22個點的返還資金，圣元公司只給了我5個點不到。”而另外的8.9萬市場推廣費也沒有了音訊。

　　對于建立市場，經(jīng)銷商更是抱怨連連：“央視的廣告沒有多久就換成了圣元優(yōu)博，而名山就沒了聲音。”另外在2009年的5月份圣元方面已經(jīng)明確告知經(jīng)銷商，8.9萬的市場推廣費被取消了。“沒了以上兩點的支持，名山奶粉現(xiàn)在根本沒有市場。”程永祥嘆了口氣。

　　對于現(xiàn)在的無奈，陳經(jīng)理坦言，“2008年因為三鹿奶粉的事件，奶粉市場進行洗牌，我當(dāng)時也希望自己能在其中撈一把。”陳經(jīng)理自嘲地笑道，“沒想到卻陷在其中。”

　　圣元乳業(yè)被指“圈錢”

　　程永祥告訴記者：“有知情人士對我說，圣元方面的目的就是為了圈錢。”

　　不過對于這種說法，圣元客戶部王經(jīng)理卻并不這么認為，他向《每日經(jīng)濟新聞》表示：“圣元公司已經(jīng)按照合同履行了義務(wù)，對于經(jīng)銷商提出的情況還需要核實。”

　　陳經(jīng)理告訴記者，合同是在招商會以后簽的，簽好以后圣元方面就把合同帶走了。程永祥告訴記者，他的合同是向圣元公司要了好幾次才討來的。王丁棉在接受《每日經(jīng)濟新聞》采訪時指出，圣元這次的名山奶粉的戰(zhàn)略有三個問題：其一，圣元可能推出這樣的一個品牌太急，準備工作不充分；其次，提出了兌現(xiàn)的東西最終卻不能兌現(xiàn)；第三，在利益鏈條中沒有把經(jīng)銷商的利益放在首位來考慮。

　　不過對于圣元集團在2008年推出名山奶粉推廣戰(zhàn)略，在中國奶業(yè)協(xié)會原常務(wù)理事、資深奶業(yè)專家王丁棉覺看來無可非議的。

　　“圣元的這個思路我是贊成的，選擇避開出現(xiàn)在三聚氰胺大名單中曾經(jīng)出現(xiàn)的品牌，打造一個新的品牌，開拓一個新的市場這樣的做法無可厚非。”

　　不過在王丁棉看來，圣元集團的這次名山奶粉的戰(zhàn)略并沒有對恢復(fù)市場起到促進作用。王丁棉認為現(xiàn)在應(yīng)走雙贏路線，“作為生產(chǎn)廠家，銷售是需要靠底下很多經(jīng)銷企業(yè)的，公司自己賣和擁有一大批經(jīng)銷商去銷售結(jié)果是不一樣的，公司（指圣元）的角色可能沒有擺正。”

　　一位在乳業(yè)工作多年的業(yè)內(nèi)人士告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者：“其實，想把一個奶粉品牌做大，和經(jīng)銷商的關(guān)系尤為重要。我們很看重銷售的渠道。”